Con pochi semplici “trucchi” (in cui caschiamo sempre) negozi e supermercati riescono a farci spendere di più.
Anche quest’anno siamo alla fine di questo periodo di pandemia.
Non vi sembra incredibile che se entriamo in un supermercato o in un centro commerciale ci sono tutta una serie di trucchetti di marketing per venderci un prodotto.
Più o meno li conosciamo tutti, tuttavia ci caschiamo sempre, o quasi.
Proviamo a riassumere qualcuno di questi trucchetti che non sono misteri, piuttosto dei “grandi classici”. Aspettiamo le vostre segnalazioni e magari proviamo a costruire assieme un manuale di sopravvivenza ai trucchi di marketing che incontriamo ogni giorno.
1. Loss leader pricing
Si basa sul fatto di mettere un prodotto civetta per alterare la tua scelta. Questo prodotto viene venduto a un prezzo molto inferiore rispetto al prezzo base e risulta, in quel momento, molto conveniente da acquistare.
La strategia consiste, quindi, nel mettere in evidenza in una campagna pubblicitaria questo prodotto venduto ad un costo veramente conveniente, con l’obiettivo di attirare le persone in un punto vendita.
Una volta all’interno del punto vendita, le persone, nella maggior parte dei casi, non si limiteranno ad acquistare soltanto il prodotto per cui si sono recati in negozio, ma acquisteranno anche altri prodotti da cui saranno attratti.
2. Il prezzo civetta
Del tutto simile, anche nel nome, è la tecnica del prezzo civetta. Questa è forse la più antica delle ingegnosità di marketing, ma anche la più utilizzata, perché continua a dare buoni risultati. L’idea centrale del prezzo civetta è semplice: si aumentano le vendite del prodotto che desideriamo vendere, semplicemente affiancandolo e comparandolo a un prodotto che agisca da esca nell’offerta. Se vogliamo vendere uno smartphone da 1000 €, ci basterà affiancarlo ad altri due. Come? Ad esempio il primo costerà 300 € e avrà scarsissime funzionalità, il secondo costerà 900 € e sarà simile a quello che vogliamo che venga comprato. Il gioco è fatto.
Il primo prodotto sarà immediatamente scartato perché ritenuto di scarsa qualità, mentre i 100 € in più ci faranno percepire come “il migliore”, il prodotto che vogliamo venga comprato, e per una differenza di costo così esigua il consumatore acquisterà certamente il “top di gamma”.
Un po’ come quando andiamo da Mcdonald e ci dicono che le patatine piccole costano 1, le patatine medie costano 2 e le patatine super mega extra large costano 2,5. In questo caso il prodotto civetta sono le patatine di mezzo, che ci spingeranno a scegliere le extra large.
3. La coerenza arbitraria
In inglese Arbitrary Coherence, si basa sulla percezione del prezzo da parte del consumatore. Facciamo un esempio: se in un ristorante ci viene proposta una lista di vini, nella quale tutti i vini sono costosissimi, ipotizziamo 150 €, e in mezzo ne mettiamo uno che costa 50 €, lo percepiremo come l’affare del secolo e acquisteremo quello. Se nella stessa lista avessimo visto solo vini da 50 €, avremmo percepito quello stesso prezzo come alto.
4. Lo scontissimo.
Andiamo in un supermercato e vediamo che un prodotto che costava 199 € è in offerta a 19 €. Concetto simile al precedente: il prezzo di partenza ci farà percepire come accessibile quello proposto, ma sarà realmente vero che il prezzo di partenza era 199 €?
5. Il loss leader (prodotto in perdita)
Tipico dei grandi supermercati che mettono in vendita un prodotto sottocosto, o comunque a una cifra molto bassa e per noi conveniente, al solo fine di spingerci ad entrare nel negozio. Una volta dentro molto probabilmente compreremo altra merce che invece avrà un buon margine di guadagno. Un po’ come quando andiamo con i nostri figli in un negozio di giocattoli per comprare quel particolare peluche a un prezzo ridicolo e usciamo con un carrello pieno di giochi domandandoci: “ma com’è che siamo entrati per spendere 5 € e abbiamo speso 280 €?”
6. Il “99”
Tutti i prezzi costano sempre 9,99 €, 19,99 € e così via.
Questo perché il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso. Se una Tv costa 299 € per noi è 200 €, se costa 399 € per noi è 300 €.
In altri stati il numero finale è divesro (ad esempio in inghilterra è il 7), ma l’effetto è sempre lo stesso.
7. “BOGO” By one get one
Siamo rasati a zero, non ci interessa nulla di comprare uno shampoo perché quello che abbiamo a casa ci durerà in eterno, ma vediamo un’offerta per cui se compriamo uno shampoo ce ne regalano uno, quindi uno è gratis. È la magia della parola gratis. Ne così usciamo con litri di shampoo che non useremo mai, ma il nostro cervello ci sta dicendo che abbiamo fatto un grande affare e siamo felici con i nostri shampoo tra le braccia.
Inoltre, queste offerte celano un costo occulto ai “danni” dei produttori, poiché sono loro, e non il supermercato, a finanziare le promozioni. I supermercati le utilizzano per disfarsi della merce che non vendono.
8. La borsa o il cestino consegnato all’ingresso del negozio
Tipica delle profumerie, questa tecnica si basa sul fatto che delle ricerche statistiche condotte nei supermercati hanno scoperto che il 75% di chi ha in mano il cestino per fare la spesa compra sempre qualcosa. Così, quando all’entrata del supermercato un membro dello staff porge il cestino ai clienti, non è per fare un favore a voi, ma all’azienda.
9. “All’altezza dello sguardo”
Delle ricerche hanno dimostrato che i prodotti esposti all’altezza dello sguardo vendono il doppio. Questa è spesso la ragione per la quale gli articoli più costosi vengono esposti ad altezze medie di 170 cm. Se guardate gli scaffali in basso, scoprirete alternative più convenienti. Allo stesso modo, noterete che caramelle e cibi meno sani per i bambini sono posizionati in basso, magari in prossimità della cassa, al livello dei loro occhi. È a loro che si vuole vendere, non a voi. I genitori saranno disposti a comprare qualcosa che non avrebbero scelto solo perché i bambini fanno i capricci.
10. Le distanze.
I negozi, soprattutto quelli più grandi, posizionano gli articoli delle marche più richieste al centro dei corridoi, magari lontani tra loro, assicurandosi così che, da qualsiasi direzione noi dobbiamo passare, ci metteremo sempre più tempo a raggiungerli (e trovarli). Questo al fine di prolungare il tempo che trascorriamo a contatto con tutto il resto della merce esposta, aumentando così le possibilità che effettuiamo i cosiddetti acquisti d’impulso.
Ecco spiegato anche il motivo per cui i beni di maggior consumo come pane e latte si trovano solitamente alla fine del negozio.
Questi trucchetti di marketing sono tutti noti e super conosciuti, ma ciononostante funzionano e ci caschiamo sempre.
Faccio parte di quel gruppo di luminari che va a fare la spesa per comprare 2 cose… e torna a casa con 3 borse piene… senza le 2 cose. (anonimo)